往事并不如烟，每一件往事，都记录着一段正在消逝的不平凡的历史，每一件往事，都在向人们轻轻诉说着一段尘封已久的深刻记忆。
听到公司组织为开元•上城写点东西时，不知为什么，思绪悄无声息地回到了以前的点点滴滴，而这种思绪更多的是一种怀念与释然，我想，或许这是因为开元•上城的开发建设已经基本完成，销售工作也已经收尾。
回想这4年的销售历程，往日的一幕幕就像电影回放一般从脑中掠过，很精彩、很充实！这种“充实”包含了太多的内容：确立“城市名片”殊荣的喜悦，客户对营销满意的欣慰，在学习中成长的快乐，公司快速发展带来的美好憧憬……作为一线营销团队，亲眼见证了开元•上城的诞生、困局、成长、成熟，大家也伴随着她，不断地进步，不断地成长……
内忧外患面前，我们激流勇进
营销就像打仗，开盘就是一场战役。兵法有云“知己知彼，百战不殆”，要想赢得胜利，就要充分地了解行业政策、了解市场、了解对手。
2004年，国内房地产市场进入了快速发展期，房地产投资持续增长、房地产价格急速攀升、市场供需两旺、产品品质不断提升。临沂市场方面也进入了一个迅猛发展期，市场供不应求，房屋价格一路上涨，在这种国内、区域房地产市场形势向好的大环境下，公司于2004年6月22日以3.39亿元的高价，一举拿下临工机械厂旧址157亩土地，后来，就是在这块地上，诞生了临沂首席名流生活圈——开元•上城。
然而，自2006年起，伴随着临沂房地产市场的快速发展，大量的土地供应造成众多楼盘集中上市。特别是2008至2009年，全球经济遭遇金融风暴，众多一线城市房地产开发企业纷纷进驻临沂，争夺市场份额，临沂市的房地产行业经历了一次大洗牌。在这种市场行情下，客户持币观望，市场成交量增长缓慢，开发企业纷纷推出优惠促销活动，竞争空前激烈，一些小的开发企业资金链出现断层，房地产市场面临严峻考验。与此同时，凤凰城、澜泊湾、滨河阳光等滨河新兴大盘挑战开元•上城的市场地位，开元•上城外部销售环境日趋激烈。
在这种不利的市场环境下，开元•上城产品自身随着优势户型的去化，剩余产品户型面积大、楼层高、位置差，使得开元•上城在销售上面临了空前压力，销售难以打开局面。
案场销售如果仍然“墨守成规、闭门营销”，项目销售将会面临许多问题。“知彼”还要“知己”，销售案场一直坚持要客观地分析自己的产品，“不贬不褒，不悲观不乐观”，理性地找准项目的定位，才能制定相对准确的战略、战术。
在内部管理上，销售案场遵循市场竞争法则，积极开展头脑革命风暴，彻底消除销售人员墨守陈规的固有心态，引入了末位淘汰机制，加强了销售人员的竞争意识。在注重实际接待的同时，大幅增加建筑知识、接待礼仪、营销技巧等各方面的综合业务知识培训，力图将每一位营销人员打造为职业化的专职顾问。
2008年，开元•上城还建立了案场日常调研制度，时刻关注行业政策变化，跟踪全市的楼盘动态；2009年，公司对三区70多个楼盘进行重点跟踪、统计数据，为销售方案提供了相对准确的依据。
这一时期尽管困难重重，但是我们在营销策略上适时调整，推出“特价房”、“精装房”、“户型改造”等系列举措，抓住了2009年的“小阳春”以及后期的销售机遇，成功地消化掉了部分存留房源，树立了团队信心。1号院定位时根据市场需求提出中小户型设计意见，弥补了市场空缺，每每听到客户说“上城的户型设计还是不错的”，我都会有点“沾沾自喜”。
案场管理，提高团队核心竞争力
案场管理“既要像经营一个团队，又要像经营一个家”。
作为开元•上城案场主管，我给自己定的目标就要担得起责任，为每位员工提供成长与发展的空间，提高员工的综合素质和专业水准。在案场制定了一项规矩，即讲学习、讲正气、讲团结、讲业绩。
在案场，专业知识培训、同事间良好的沟通与学习氛围、查错与纠错的工作方式无处不在；案场管理制度从接待流程到日常行为规范被逐渐完善与细化；从保安、保洁行为标准到资产管理都有详尽的制度条文；时刻遵循“各尽所能、能者多劳、按劳分配”的原则，时刻激励着大家不断地充实自己，提高自己，为客户提供高品质服务。
销售是一门艺术，所以我们用“心”诠释
谈起如何销售，很多人可能会说有多种技巧，其实营销也不难，万变不离其宗，最重要的是不能脱离主线，那就是“真诚”。一个人可以拒绝你很多事，但惟独当你真诚的时候，他无法拒绝。上城案场有一个不成文的规定，就是两个“有利于”：做任何事要有利于正常接待客户，做任何事要有利于业务的正常开展。
接待一个客户多交一个朋友，这就是营销的目的。
上城案场有一位在公司从事了10年住宅销售的同事，是案场连续多年的年度冠、亚军。她介绍产品时不娇柔、不张扬的态度，让客户听了很放心。她接待的众多客户，不管买不买房子都与她成了好朋友，也有老客户因为她的为人，主动介绍自己的朋友找她买房子。我经常听到客户对她说：“这个事你给我办就行了，我放心。”
营销同样也要学会创新，“他山之石，可以攻玉”，而有的时候“率先模仿就是创新”。近几年，临沂房地产市场许多优秀的外地开发企业也成为我们学习、借鉴的榜样，经常听销售人员市调后讨论：哪个项目什么事情做得挺好，我们应该学习。以积极的心态学习别人的长处，长此以往，我们一定能取长补短，不断地超越。
“你们的产品设计的还是挺好的…….
你们的物业管理还是挺不错的……
你们老牌开发公司的实力是让人放心的……
你们的销售人员很实在，很专业……”
每当听到这些话，我都很感慨，这都是用真诚换来的客户对公司品牌的认可。
伴随着开元•上城项目的一路跌宕起伏，经历了许多迷茫、彷徨、突破和喜悦，这只是公司开发过程中一段弥足珍贵的历程，今后的路还很长。因为年轻，所以追随。
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