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高全德
公司的营销伴随房地产的发展、公司的壮大，也经历着许许多多的变化。感悟公司营销，其内心复杂的情感，耐人寻味。
销售和营销最大的区别,销售就是单纯的卖,而营销是用经营的思想去销售,涵义更加广泛,从销售到营销,不仅是工作方式的跳跃,更是思想上的巨变。
最早公司的销售就是销售,谈不上营销,销售也说不上为产品进行服务,工程部门请建筑设计院做设计,然后开发建设,建设完毕,由销售部门来销售,也就是卖房,很简单。对于客户来说,当然谈不上选房的问题,一年下来房屋的销售量也就是几万平方米,几千万的销售收入算是高的了。
从销售到营销的最初转变还得说说沂河花园康居苑的开发,从那个时候,销售的观念有了很大的改变,在产品设计上强调“以人为本”,工程部门的设计开始融入客户的思想。2000年，在市房管局组织的房展会上,康居苑经过包装参展,从设计方面获得了好几个奖项。从那个时候起,我们的营销开始有了初步的发展,临沂的房价也在我们的项目上创了新高，价格到了2000元/平方米，其他楼盘的价格也就是1400元多一点。
营销作用的体现比较明显的就是表现在沂河花园·香榭丽都上,香榭丽都营销前期,公司的发展定位:先营销,后开发,基本思路是,用营销的思路来定位产品,然后再用营销的思路去完成销售。做香榭丽都前期,我们有了康居苑销售的经验,但是面对投资额这么巨大一个大盘,当时还是面临着巨大的压力,基于这点，我们想到了一个捷径───借助外脑，从这一意义上来讲，公司的这个决策使营销又得到了一个跳跃的发展。由此展开了公司建筑设计（中国建筑设计研究院）、景观设计（台湾老圃景观造园公司）、营销战略等一系列的提升，当然对于香榭丽都各方面的战略都受传统思想的影响，也遇到了很多的阻力，同时也是战略思想上的一次洗脑。从产品设计组合，景观设计，到一个案名的确定，酝酿了近一年的时间。争议比较大的就是案名，最终是李忠山总经理到了法国香榭丽大街，惊叹于美丽的香榭丽舍大道，通过远洋电话敲定了香榭丽都案名，这也注定了香榭丽都不平凡的开始。
香榭丽都项目的开发冲破了临沂房地产原始开发的状态，它的初始定位就是中高档社区，建成临沂最好的社区。当然，一个好的产品毕竟有一个接受的过程，好的产品应该有好的价格，如何让客户接受价格是一个关键，这就是营销要做的工作。从视觉系统的包装，产品未来状态的展现，客户的理性感受都需要我们去设计，去宣传，去告知。产品定位好了，为抓住当时秋季房屋销售的黄金时间，从产品确定到推广开盘只有两个多月的时间。为了加快速度，各项工作时间排的满满的，为了体现项目的高档形象，公司要求售楼处要做的有品位、有特色。面对公司下达的军令状，我们迅速组织售楼处的建设，从开工建设到装修完成仅用了40多天的时间，有力的保证了开盘时间。这么高档的一个售楼处，在当时房地产界引起不小的震动，被人们广为议论，引得许多同行前来参观学习。
在项目的销售过程中，遇到了房地产的低潮，销售形势也是起伏不定。一个高档的产品，大大高出当时普通产品的价格，又是期房，客户难以想象建成后的样子，销售抗性非常大。到了销售中期，随之而来的非典，又给当时的营销雪上加霜。社会的传言也说法不一，比较突出的就是楼盘卖不动了。的确我们的压力都很大，也是捏着一把汗。但是我们仍是保持了应有的冷静和镇静，充满了自信。通过加强销售控制，策划推广，及时抓住社会关注点，公司向白衣天使献爱心，引起了社会强烈的反响。紧接着又借助“五、一”黄金季节有针对性的展开促销活动，通过销售数据分析来看，我们当初营销的定位是准确的，有针对性的派报活动成为销售案场每周的重点工作，一时间销售迅速拉动，短短一个推广活动销售房屋一百多套，成为销售的最大转折点。随着产品开发的推进，全国人民战胜了非典，产品形象渐渐展现在客户面前，被人们逐渐认可，楼盘销售不断升温。
社会的猜测，客户的期待，都在产品的最后交付时得到了答案，销售结案价格达到了3000多元，最终抢购一空，也给业主带来了丰厚的置业利润。我想，这就是客户对我们产品最终的认同。香榭丽都凭借其产品实实在在的品质，树立了它的品牌，荣誉随之而来：山东省八个金牌小区之一，齐鲁名盘50强，全国物业管理优秀小区……
伴随香榭丽都的成功开发，香榭丽舍开发更是得到了社会的密切关注，没能买上香榭丽都的业主更是后悔莫及，把目光转到了香榭丽舍上来。作为营销来说，需要的是敏锐的感知度，在香榭丽都结案时，这部分信息就已源源不断的输入到我们宝贵的客户资源库。到香榭丽舍的开盘，积累的意向客户就达800多个，为香榭丽舍的开盘深夜排队抢购埋下了伏笔。
香榭丽都成功的营销，相对来说，有经验，有教训，毕竟是在摸索中营销的一个楼盘，但它的推出树立了良好的社会形象，它给生活条件大大改善的成功阶层带来了真正的生活品质，自我价值得到了实现。
香榭丽舍的营销，又是一个超越。从产品上来讲，前期定位为香榭丽都的升级版，产品在总结香榭丽都经验的基础上又全面进行了提升。营销也进行了升级，模型的制作，电子楼书的利用，售楼处的经典设计，真实的对产品进行了预演，让客户在预售阶段感受到真实的体验。开盘前几天，充分利用好了客户信息资源，实施发号销售，形成紧张的抢购气氛，发号当天售楼处就引起了混乱，只好进行限量发号。
开盘前一天，客户云集售楼处，我们意识到了开盘组织任务的艰巨，先后设想了好几个方案，结果都自我否定了。最终一个商家负责人一句话提醒了我们，在深夜动用60多名保安维持秩序，我们也陪着忠实的业主度过了一个不眠之夜。开盘当天，销售在紧张有序的气氛中，计划预售的房屋放量销售一空，创造临沂地产销售的又一个奇迹。
开盘的热销给香榭丽舍的销售起了个好头，之后虽然是历经房地产的低潮，国家对房地产的打压，我们都是针对形势和政策进行了分析，使其向有利方面转化，使影响得到有效化解。期间及时关注和回报客户，抓住时机，几个活动的推出，使公司的品牌忠诚度得到了进一步的巩固，香榭丽舍的销售顺利进行，收获的季节已经到来。回首过程的劳累、艰辛，此刻变成了心里最甜的感觉。
随着项目的不断成功和升级，营销也在不断成长，未来迎着我们的将是更大的挑战和成功……
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香榭丽舍开盘前夜
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士不可以不弘毅，任重而道远
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